转化低一直是问题，卖点提炼—FAB法则

很多掌柜总在头疼主图详情如何设计，点击低，转化低一直是我们店铺问题，卖点是什么，重点是什么，不会找，然后就来问我老师，应该怎么做。其实我们的产品做的卖点，应该是一些独特的而不是一些大众卖点，比如保暖裤，保暖，谁都在凸显保暖裤的暖，厚，但是真的有实际性用处吗？

独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点。　　卖点定位能够一句话能够传达的竞争优势　　提到阿芙就能想到精油，提到裂帛就能想到民族风，提到贝尔莱德就能想到挂烫机，提到小狗电器就能想到吸尘器，提到韩都衣舍就能想到韩国风，那么提到你你能想到什么呢？提到你，你的买家能想到什么呢？也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。卖点的三个特点：（1）每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点；（2）这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买；（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。　　如何提炼卖点——FAB法则

F指属性或功效（Feature货Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。　　所以FAB关注的是客户的“买点”。

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应--这一摞钱只是一个属性(Feature)

另一个销售员过来说:猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。

第三个销售员过来说:猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱--这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了，需求也就变了--它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么第四个销售员说:猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反应。销售员又说:这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。　　按照FAB法进行详情页策划排版，可以有四种顺序：F——A——B：特点——优势——利益。A——F——B：优势——特点——利益。B——F——A：利益——特点——优势。B——A——F：利益——优势——特点。

如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则，一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品——产品价值　　形式产品——产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等　　延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。总之我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我比别人强的，找客户潜意识需要的，用一切我们的优点去打动客户，用细节的排版去表述，做自己，让别人想起一个特定事物就能想起我们这就是卖点。